24 Онлайн Консультант
24 Онлайн Консультант - лучший поиск, результат и ответы на вопросы
6 лучших поисковых машин + онлайн консультанты = 100 % результат
Добро пожаловать, Гость!
Логин:
Пароль:
Чтобы получить полный доступ ко всем возможностям сайта войдите под своим именем или пройдите несложную процедуру регистрации.



Категории раздела
Статьи консультантов [201]
Статьи пользователям 24 ОК [169]

Наш опрос
Какую тему вебинара (онлайн-семинара) я бы посетил(а)?
Всего ответов: 505

Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Облако тегов
HR Headhunting Рекрутинг Личностный рост Обучение Пенкова Персонал бизнес Executive Search Headhunter деньги Евпатория Пенкова Катерина квартира Барноходжаев коуч лидерство Бизнес-тренер вебинар онлайн-клуб HeadhunterRecruiter вебинары для HR Катерина Пенкова Заозерное отдых в Крыму пансионаты Отдых в Евпатории Черное моря мини гостиница маркетинг бюджетирование онлайн Консультант интернет коучинг мотивация Мини-пансионат пансионат Частные сектора психология Санатории Земельные участки в Евпатории крыму Куплю дом в Евпатории Куплю квартиру в Евпатории отдых WebMoney Физиогномика Анисимова Алиса Ицхак Пинтосевич Путь бабочки хедхантинг вебинары Персонал Студия Онлайн 9 студий KPI DHL ревматизм Грязь перевод Переводчики Бюро переводов стоимость перевода перевод на английский Перевод с немецкого качество перевода срочный перевод перевод сайтов центр переводов аллергии заверение перевода переводы санаторно-курортное лечение курорт опорно-двигательный аппарат Пиештяны курорты Словакии сердечно-сосудистые заболевания санаторий псориаз желудочно-кишечные заболевания Брусно аквапарк Турчанске Теплице кожные заболевания Смрдаки Бойнице отдых в словакии Дудинце детское лечение Диамант Дудинце курорт Пиештяны похудение Бардеев курорт Бардеев Банска Штявница опорно-двигательный апарат Райецке Теплице Словакия Пьештяны лечение

Главная » Статьи » Статьи консультантов

КРОСС маркетинг - способ выживания или инструмент развития компании.
Введение.

Т.к. все беды мира в недопонимании или неверном понимании друг друга, то в начале своего выступления я выскажу несколько своих теоретических, базисных предпосылок (так или иначе затрагивающих данную тему) которые вначале мной были замечены, потом описаны, а затем в разных вариациях подтверждены во множестве коммерческих проектов.
Не претендую на их доктринальность, однако:
1. ЗУД – знать, уметь, делать – это не одно и тоже; :!:
2. Что бы управлять системой ты должен быть внутри неё, что бы ею владеть - вне её рамок; :!:
3. Продукт (бренд, марка) сам себя продаёт – глубочайшее из заблуждение; :!:
4. Нет пассивных продаж (даже в салонных продажах) есть плохо работающая служба маркетинга; :!:
5. Вопрос о первичности и главенствовании между ПРОДАЖАМИ и МАРКЕТИНГОМ для себя решил следующим образом: вначале Маркетинг, потом Продажи, и потом на все времена МАРКЕТИНГ. Тупо продажи, просто не прокатывают; :!:
(по всему выше перечисленному есть примеры из практики – прим. Автора)
Обозначенные выше так скажем аксиомы не для обсуждения в предоставленном мне часе, готов по дискутировать в перерыве или на форуме. Исходя из выше перечисленного, перехожу к основной теме выступления.

Партнёрство по затратам или партнёрство по прибыли.

Большинство встреченных мною монограмм на эту тему говорит о экономической целесообразности КРОССОВЫХ мероприятий только с единственной целью уменьшить затратную составляющую на продвижение своего продукта и гипотетически воспользоваться партнёрской базой (это выглядит в большинстве своём как размещение флаеров и другой рекламной продукции на территории партнёра). Если говорить о ритейле, то это ближайшее размещение сопутствующего товара (разные марки пельменей плюс разные марки майонеза и кетчупа или разные марки пива и разносол из снековой продукции). Круто? Кроме прямой выгоды, от такого размещения, для ритейла (мерчендайзинг) другая выгода на этом фоне, для поставщиков, выглядит довольно куце, если брать во внимание конкуренцию между ними, конечно.
Так же, довольно часто, мы можем встретить своего рода “морковку” в виде бонуса типа: если вы придёте от Васи то получите у Пети скидочку, и наоборот.
Эффективность такого рода партнёрства, для участников, кто ни будь просчитывал?
Зимой, участвуя в одном из проектов, задался вопросом: насколько эффективен перекрёстный обмен рекламными носителями и дисконтами в салонах систем обслуживания. Результат меня поразил. В среднем эффективность была на уровне от 0,5% до 1,5%. При этом это только по расчёту убывания флаеров и прочей раздатки.
В чем проблема такой низкой эффективности?
Основная причина как мне видится в постановке цели такого сотрудничества: во-первых, с экономить, во-вторых, с экономить и в-третьих, с экономить.
Причина такой постановки цели понятны, кризис. Не хватает обротки, а тут ещё о развитии вроде думать надо. О! Эврика! КРОСС-маркетинг панацея от финансового дефицита на развития.
Но это развитием не назовёшь, это галочка на против статьи расходов на развитие не более.
А где выход из этого?
На первом этапе это только правильная постановка цели. А цель одна: увеличение доходности бизнеса, даже в случае уменьшения затрат на развитие. Темпы самого развития страдать недолжны. Кризис не вечен.

Лидеров не выбирают, ими становятся (процесс организации проекта).

И так Вы решили, что настала пора эффективного использования такого инструмента как КРОСС-маркетинг.
Здесь сразу скажу, что вы должны понять: кроме Вас Ваш продукт никому не нужен, даже партнёрам. Он для них лишь средство увеличения доходности своего бизнеса. Наверняка есть аналоги Вашего продукта. Это понимание важно для следующего шага.
Кроме Вас его продавать никто не будет. У каждого свой основной бизнес. И Вы в лучшем случае попутчики, сидящие в одном купе, временно.
Отсюда все наши действия по проекту должны быть направленны на кошелёк конечного потребителя, в свою пользу и косвенно в пользу партнёра, но ни как не в пользу посредника (я говорю о ритейле, у них свой интерес).
Исходя из этого, мы и начинаем действовать. А это значит всю организацию проекта (хотя бы в рамках ваших кровных интересов) необходимо брать в свои руки.
Первое: Партнёрский договор обязательно должен содержать пункты ПРОактивности (разумной) на территории партнёра и соответственно его активности на Вашей. Заранее продумайте, как использовать его активность на Вашей территории в свою пользу (повышая свои продажи или на худой конец свою значимость в глазах потребителя). Без этого затевать, что либо, в этом направлении бессмысленно. Будет ситуация описанная мной выше (обмен рекламными буклетами).
Второе: Партнёр (-ы) должен быть однозначно полезен. Т.е. он должен либо продавать Ваш товар (тем самым усиливая свою позицию), либо способствовать продаже Вашего товара. Остальными вариантами партнёрства можно заняться потом. Если у Вас будет свободное время и лишний бюджет.
Третье: Развитие проекта недолжно прекращаться. Поиск новых вариантов партнёрских КРОСС-проектов и расторжение существующих, если они убыточны или недостаточно эффективны, должен идти постоянно.
Четвёртое: Ищите “локомотив” способный перенаправлять свой потребительский поток в сети Вашего проекта и при этом “локомотив” должен быть финансово в этом заинтересован (конечно, не взяткой). Это должен быть процесс и им должны управлять только Вы, а не Ваши партнёры.
Только тогда Вы лидер в этом проекте и Вы управляете им.

Продавать или продвигать?

Возвращаясь повторно к теме первичности или вторичности МАРКЕТИНГА, хочу заметить только что:
Чистые ПРОДАЖИ это всё таки, количественный показатель работы компании. В то время как МАРКЕТИНГ это качественный показатель, поднимающий компании по лестнице эффективности. В частности КРОСС-маркетинг это один из инструментов не более того и относится к нему необходимо именно таким образом. Не застывая только на нём, используя и другой инструментарий.
Основная задача КРОСС проектов продвинуть Ваш бренд в умы и “сердца” конечного потребителя, дать Вам возможность дотянуться до них не более того и требовать от него чего то большего бессмысленно.
А вот задача ваших отделов продаж, используя полученные возможность и свои продажные технологии, укрепится там.

Простые инструменты со сложной судьбой.

Казалось бы, что может быть проще в понимании эффективности, чем объединения нескольких партнёрских бюджетов для достижения общей цели. Результат очевиден и выгода вроде на “лицо”. Так почему во многих случаях не идут эти проекты или идут, но со скрипом.
Я вижу несколько причин, две из которых наиболее явные, о них и скажу:
1. Недоверие к партнёрству;
2. Незнание реальных процедур организации проекта.
Наши во многом социалистические корни сыграли с нами злую шутку. Мы не хотим объединяться. Мы отстраиваем свои собственные “замки” и мужественно сражаемся с кризисом, пополняя список компании ушедших в не бытие. Как это напоминает историю объединения РУСИ.
Работая в последнее время на подобных проектах (попутно решая различные вопросы внутри самих компаний) убеждался не раз, в том, что История повторяется на разных уровнях, в разные времена, но повторяется. Всё начинается и заканчивается расчётом, а сколько на мне заработает партнёр?
Как видите здесь такое же смещение по целям, как и выше было описано. Вместо того чтобы думать как заработать на проекте самим используя партнёрство как инструмент, часто встречаешься с ситуацией когда рассчитывают сколько заработают на них. На этом всё как правило и заканчивается.
Как выход из такой ситуации может служить приглашение нейтрального игрока, которому важен результат не конкретного участника, а проекта в целом (предполагаю, что в меня сейчас полетят “протухлые яйца” и “гнилые помидоры”). Коллеги, цель партнёрства – заработать, используя партнёрство как инструмент, но умение пользоваться этим инструментом у каждого разная и если партнёры готовы учится им пользоваться то никаких проблем не предвидится. Однако.
Как я уже говорил во Введении, Знать, Уметь, Делать (ЗУД) это не одно и тоже. За прошлый год выяснилась очень интересная тенденция, хотя и закономерная. Собственники пришедшие обратно в свои бизнесы (в следствии кризиса) стали усиленно самообразовываться, т.е., это как положительный фактор, переходить от чувственного, субъективного управления к более организованному пониманию объективных причин принятия тех или иных решений их бывших ТОПов (и вот опять в меня летят “протухлые яйца” и “гнилые помидоры”, ладно, не первый уже раз). Здесь говорю не о всех собственниках, но к сожалению о большинстве. И это факт. Но знания, полученные из библиотах, хоть и электронных, как правило, не заменяют практические работы, об этом многие забывают. Вследствие этого, после пары неудачных попыток в том или ином направлении, на это направление ставится жирный крест – Туда не ходить, а кто пойдет, убью на месте (по собственному желанию в трудовую книжку).
Преодоление данной проблемы решается через наставничество, когда берётся компания и шаг за шагом, с наставником, проходятся все этапы.

КРОСС АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ/КРОСС АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ (экономика должна быть экономной).

И в который раз повторюсь.
Для того чтобы входить в КРОСС проект Вы должны понимать, что на Вас лежит теперь ответственность не только за свой продукт, но и косвенно за продукт партнёра (даже если он и не будет продвигать Ваш, это в первую очередь его проблемы и уже потом конечно Ваши, но вы ведь и не надеялись на это, правда).
Ваша задача, имея партнёрский продукт организовать с его помощью продажи своего, усиливая его конкурентную привлекательность за счёт либо общей цены, либо возможности приобретения всего сразу в одном месте, либо используя известный бренд партнёра продвигать свой и т.д. всё индивидуально.
Также если (к этому надо стремиться) вы объединяете свои клиентские базы (полностью или частично) помните: продукция вашего партнёра, по классу, не должна быть ниже Вашей, иначе перекос в прямых потребителях продукции сведёт на нет все Ваши усилия по проекту, а в некоторых случаях может сказаться негативно.
Только активное продвижение и активные потом Ваши действия по непосредственно продажам с подвигнут Ваших партнёров, по проекту, проявлять и со своей стороны активные действия. Никакими уговорами или угрозами нельзя заставить другую компанию активно действовать в Вашу пользу. Только пример, увеличение Вашей прибыли.
Как возможный вариант усиления заинтересованности в совместной работе можно прибегнуть внутри проекта и к агентскому договору (если возникли проблемы с обменом клиентских баз). Это также может стимулировать общую заинтересованность партнёров друг в друге. Общий бизнес объединяет, если он ещё и приносит дополнительный доход.
Напоминаю, не надо относится к КРОСС проектам как к чему то отдельно взятому, это инструмент который можно и нужно объединять с другими технологиями для общего усиления эффективности воздействия.

Бизнес-кейс (компания из зала).

1 шаг: определяем потенциальных потребителей (всех кто хоть как то, каким то образом может быть заинтересован). Размещаем их в списке по убывающему (пока только с нашей точки зрения) приоритету;
2 шаг: напротив каждого потенциального потребителя прописываем все его возможные потребности в сырье товаре услуге;
3 шаг: определяем какие товары и услуги нужны наибольшему числу наших потенциальных клиентов. Выписываем по убывающей;
4 шаг: напротив списка товаров и услуг размещаем списки компаний, которые эти товары или услуги поставляют или оказывают (в списках должно быть не менее 20 компаний напротив каждой позиции);
5 шаг: определяем стратегического партнёра (- ов) по наибольшему количеству присутствия этих компаний в списках возможных поставщиков товаров или услуг;
6 шаг: определяем наш статус. Кем мы можем являться для компании выбранной в качестве стратегического партнёра (ведомыми, равными, ведущими);
7 шаг: в соответствии нашего статуса составляем и отправляем коммерческие предложения.

Дальше переговорная рутина по определению наибольшего количества точек пересечения интересов, выбор стратегии и тактики совместных мероприятий, как правило декларирование общей заинтересованности и работа в дальнейшем на свой интерес.

Уважаемые дамы и господа, моё выступление это ещё один взгляд на маркетинговый инструмент под названием КРОСС. Старался дать как можно больше информации (в рамках временного ограничения) о том, для чего он нужен и какой подход должен быть у Вас к нему в период подготовки его воплощения. Исходя из понимания: как начнете, так и закончите.
Хотелось бы убрать ложные представления о его легком исполнении и внушить серьёзное отношение к постановке целей и задач на момент его разработки.

С уважением, Владислав В. Ершов

Отзывы:
1. Яна Григорян:

".......Владислав высказал много интересных тезисов, основные постулаты сводились к следующему:
1. Кросс маркетинг – это партнерство? Безусловно. Только партнерство в чем: продажах или прибыли?.. В зависимости от того, как Вы ответите на этот вопрос, вы построите схему партнерства, и, следовательно, будете успешны или не успешны. По Владиславу, Кросс маркетинг – это партнерство в продажах. Отсюда следующий тезис:
2. Продукт сам себя не продает. ВЫ ДОЛЖНЫ УПРАВЛЯТЬ ПРРОЦЕССОМ ПРОДАЖИ СВОЕГО ПРОДУКТА. А соответственно, при составлении договора о партнерстве, определить меру своей активности на территории партнера (т.е. меру управления продажами своего продукта на его территории). В противном случае, Вы обречены не недополучение или полное неполучение эффекта от кросс-партнерства. Ведь все мы люди, а потому в меру ленивы и нелюбопытны. Рассчитывать, что Ваш продукт будет продаваться сотрудниками партнера с тем же рвением, с каким его продаете Вы, не приходится.
3. В любом партнерстве должен быть лидер.
4. Каждый в партнерстве зарабатывает сам.
5. Партнер должен быть Вам полезен (необходимо оценить взаимную пользу и выгоды).
6. Необходимо проводить постоянное обновление партнерской программы и партнеров, подстраиваясь под требования рынка, не давая себе «застаиваться», работать по инерции. Даже самые полноценные партнерские отношения требуют постоянного он-лайн аудита на возможность дополнительной оптимизации.
7. Ищите «Локомотив» (т.е. партнера с большей «пропускной способностью» по тому критерию, который Вам ценен: большое количество клиентов; большие бюджеты; большие связи, обеспечивающие контракты и т.д.).
8. Кросс-партнерство – это способ оптимизации Ваших продаж без увеличения штата Вашей компании, т.к. в данном случае условное увеличение вашего штата происходит за счет сотрудников партнера, которые начинают продавать Ваш товар.

В заключительно части Владислав предложил решить бизнес-кейс на примере реальной компании. Вызвавшийся из зала смельчак (имя, к сожалению, для меня осталось нераскрытым, а может быть, оно слишком известно, чтобы его называть) предложил подумать над тем, кто и почему для его компании мог бы быть полезен в качестве кросс-партнера. Зал дружно включился в решение задачи, а довольный ходом событий смельчак, покинул зал с возгласом «Спасибо за идеи, коллеги…!..». Есть подозрение, что он станет постоянным участником клуба…

Свое выступление Владислав завершил сакраментальной фразой: «Над программой партнерства надо думать, и желательно месяц!». Совершенно очевидно, что разработка «работающей» партнерской программы – серьезный интеллектуальный труд, требующий творческих и временных затрат......"

2. Роман Ветров:

Я рад что именно этот доклад был первым и в нем Владислав раскрыл понятие Кросс-маркетинг, широко обозначил его цели и основные особенности. Выше в сообщениях форума Владислав выложил текст своего доклада, который смело можно использовать как инструкцию к применению при пользовании данным инструментом бизнеса. Интересная показательная статистика "выработки рекламных материалов" в примере из доклада, напомнила мне о реальных случаях из рассказанного опыта моих клиентов, когда открывая свой малый бизнес молодые руководители тратили непростительно много времени и ресурсов на "псевдокросс-маркетинговое" сотрудничество с "партнерами" по принципу: " приготовиться, стрелять, прицелиться... ". Полагаю, этот факт очевидно подчеркивает актуальность ПРАВИЛЬНОГО использования данного инструмента бизнеса. Важные и качественные акценты внимания Владислав расставил на всех ключевых моментах алгоритма использования обсуждаемого инструмента, включая: предмет договора, где нужно четко указывать про активную составляющую действий партнеров, действительно "взаимовыгодный" бюджет и на выходе иметь измеримые результаты... "



Источник: http://www.e-xecutive.ru/forum/forum64/topic9305/messages/?PAGEN_1=2
Категория: Статьи консультантов | Добавил: vladislav_ershov (03.06.2010) | Автор: Ершов Владислав Вячеславович E
Просмотров: 2589 | Рейтинг: 0.0/0
Все матералы пользователя vladislav_ershov
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Топ новостей
Сайт выставлен на продажу! Первоначальная стоимость 1000 у.е. Детали в ICQ 263818442

С уважением к Вам,
администрация 24 ОК



Поиск

Друзья сайта


Copyright 24 Онлайн Консультант © 2016
Сайт управляется системой uCoz