24 Онлайн Консультант
24 Онлайн Консультант - лучший поиск, результат и ответы на вопросы
6 лучших поисковых машин + онлайн консультанты = 100 % результат
Добро пожаловать, Гость!
Логин:
Пароль:
Чтобы получить полный доступ ко всем возможностям сайта войдите под своим именем или пройдите несложную процедуру регистрации.



Категории раздела
Статьи консультантов [201]
Статьи пользователям 24 ОК [169]

Наш опрос
Какую тему вебинара (онлайн-семинара) я бы посетил(а)?
Всего ответов: 522

Статистика

Онлайн всего: 47
Гостей: 47
Пользователей: 0

Облако тегов
HR Headhunting Рекрутинг Личностный рост Обучение Пенкова Персонал бизнес Executive Search Headhunter деньги Евпатория Пенкова Катерина квартира Барноходжаев коуч лидерство Бизнес-тренер вебинар онлайн-клуб HeadhunterRecruiter вебинары для HR Катерина Пенкова Заозерное отдых в Крыму пансионаты Отдых в Евпатории Черное моря мини гостиница маркетинг бюджетирование онлайн Консультант интернет коучинг мотивация Мини-пансионат пансионат Частные сектора психология Санатории Земельные участки в Евпатории крыму Куплю дом в Евпатории Куплю квартиру в Евпатории отдых WebMoney Физиогномика Анисимова Алиса Ицхак Пинтосевич Путь бабочки хедхантинг вебинары Персонал Студия Онлайн 9 студий KPI DHL ревматизм Грязь перевод Переводчики Бюро переводов стоимость перевода перевод на английский Перевод с немецкого качество перевода срочный перевод перевод сайтов центр переводов аллергии заверение перевода переводы санаторно-курортное лечение курорт опорно-двигательный аппарат Пиештяны курорты Словакии сердечно-сосудистые заболевания санаторий псориаз желудочно-кишечные заболевания Брусно аквапарк Турчанске Теплице кожные заболевания Смрдаки Бойнице отдых в словакии Дудинце детское лечение Диамант Дудинце курорт Пиештяны похудение Бардеев курорт Бардеев Банска Штявница опорно-двигательный апарат Райецке Теплице Словакия Пьештяны лечение

Главная » Статьи » Статьи консультантов

От стратегии бизнеса к целям обучения
От стратегии бизнеса к целям обучения




Под игрой понимается процесс,
в котором участвуют две и более сторон,
ведущих борьбу за реализацию своих интересов.
Каждая из них имеет свою цель и использует
некоторую стратегию, которая может вести
к выигрышу или проигрышу – в зависимости
от поведения других игроков.


Википедия, статья «Теория игр»








Что такое стратегия бизнеса? Ответы на этот вопрос, которые мне доводилось слышать последние несколько лет, отличались друг от друга: одни эксперты говорили об ответственности собственников и топ-менеджеров, другие рассуждали о процессе формирования комплексной стратегии компании с использованием различных бизнес-моделей. При этом все они были солидарны друг с другом по крайней мере по одному вопросу – необходимо четкое видение ожидаемых результатов, того, что может (и должно) быть реализовано через определенный промежуток времени, другими словами – целей бизнеса. Достижение этих целей требует выбора определенной тактики поведения как на внешнем рынке (за это отвечает маркетинговая стратегия), так и внутри компании (стратегия работы с персоналом), а также затрат ресурсов, которые, как известно, ограничены. Фактически, стратегия - это уравнение со множеством переменных и коэффициентов как уменьшающих, так и способствующих росту эффективности бизнеса. Одним из таких коэффициентов является эффективность системы обучения.

В своей практике я принимал участие в имплементации нескольких глобальных изменений стратегии. Задача одного из них заключалась в повышении эффективности работы департамента продаж. Для этого был выбран вариант перехода от распространения своего продукта через сеть дилеров к продажам через собственные торговые команды. В процессе решения этой достаточно трудоемкой задачи использовался системный подход к обучению новых команд, что позволило в итоге оценить влияние обучения на результаты продаж, о чем и хочу рассказать.

Итак, исходная ситуация – компания реализует продукцию через сеть дилеров, с которыми заключены соответствующие соглашения. В них обозначено, что продукция поступает через филиалы компании, которые также являются складами. Через них весь товар проходит на регион. В филиале работают менеджеры, которые собирают оперативную «полевую» информацию, что позволяет оценить эффективность работы дилеров с различными каналами сбыта (розница, корпоративные клиенты, сети, специализированные точки продаж).

Видение новой структуры – продажи ведутся через эксклюзивные команды торговых представителей (сотрудники дилера) под управлением регионального менеджера (сотрудник компании), а для хранения продукции используются склады дилеров..

Профиль действий эксклюзивной команды – продажа (оформление заказов) в торговых точках, контроль доставки и размещения продукции, мерчендайзинг в торговых точках, контроль проведения маркетинговых мероприятий, сбор маркетинговой информации (потребительский спрос, активность конкурентов). Торговые представители занимались этим и раньше, но все происходило по принципу «все делают всё»: они продавали продукцию и собирали информацию о маркетинговой ситуации, исходя из предпочтений дилера, вне зависимости от брендов и производителей. Теперь же новая команда занялась продукцией только компании-производителя: оформлением заказов, контролем доставки, проведением мерчендайзинга и сбором точной маркетинговой информации по стандартам компании.

Профиль действий регионального менеджера: организация продаж на территории (ее оценка, составление и оптимизация маршрутов, планирование продаж), формирование команды, которая будет работать с продуктом, из сотрудников дилера, (подбор сотрудников, обучение и развитие), контроль работы дилера в части заказа, реализации и хранения продукции компании, анализ маркетинговой ситуации в регионе, переговоры с представителями локальных сетей и корпоративными клиентами.

Оценка наличия ресурсов была проведена комплексно по всем филиалам. С точки зрения обучения она показала интересную картину: 80 % вакансий региональных менеджеров могли быть заняты сотрудниками компании, на 20 % вакансий следовало подобрать новых сотрудников. Ситуация позволяла все эксклюзивные торговые команды укомплектовать торговыми представителями дилеров. Их отбор решили поручить региональному менеджеру.

Программа обучения была разработана под две целевые группы: региональные менеджеры и будущие команды торговых представителей.

Оценка знаний, умений, навыков для сотрудников компании, претендующих на позицию региональных менеджеров, проводилась в формате телефонных интервью и анкетирования. Внешние кандидаты оценивались в ходе телефонных и персональных интервью с тестированием. В анкетах и тестах использовались ситуации, с которыми будут сталкиваться будущие менеджеры – подбор персонала, анализ территории, построение маршрутов и ведения переговоров.

Данные, полученные после оценки, были сведены в единую базу и проанализированы с точки зрения задач первого этапа реструктуризации: за две недели региональные менеджеры должны были на 80 % сформировать команды из сотрудников дилера; через месяц после начала работы в режиме «недельных визитов» команды должны были охватить 70 % торговых точек.

Профиль действий для торговых представителей был разработан на основании анализа работы сотрудников нескольких уже существующих торговых команд. Оценка проводилась после формирования команды, как правило, перед первым тренингом.

В ожидаемых результатах реализации программы указывались точные бизнес-показатели, на которые должно было влиять обучение. Например: «В течение двух недель после начала работы регионального менеджера команды торговых представителей должны быть сформированы на 80 %. По результатам работы полугода текучесть кадров в команде не должна превышать 30 %».

Всего было выделено семь модулей обучения для региональных менеджеров, сгруппированых в два двухдневных тренинга. Первый был посвящен анализу новой системы работы, подбору персонала, оценке знаний, умений и навыков торговых представителей, проведению программы адаптации и анализу территории для формирования торговых маршрутов. Второй – организации и планированию работы торговой команды, руководству, развитию подчиненных, проведению полевых тренингов.

Также для торговых команд было разработано два тренинга, которые предполагали анкетирование как перед обучением, так и после него. Задача первого тренинга состояла в знакомстве участников с новой системой продаж и отработке базовых навыков работы с торговыми точками, алгоритма ведения продаж и требований мерчендайзинга. Второй был посвящен работе со «сложными» клиентами, противодействию и замещению в торговых точках продукции конкурентов.

Реализация программы заняла десять месяцев и была тесно переплетена с процессом изменений в структуре: первый тренинг для региональных менеджеров → подбор ими команд → проведение корпоративным тренером первого для новых команд тренинга → формирование (оптимизация) торговых маршрутов → проведение второго тренинга для региональных менеджеров → полевые тренинги, которые проводили региональные менеджеры → проведение второго тренинга для новых команд. В ходе программы данными для анализа выступали (по мере накопления): результаты первичной диагностики персонала, степень исполнения бизнес-показателей, на которые оказывала влияние программа обучения, недельные объемы продаж, генерируемые командами, результаты оценки в ходе проведения обучения (проводилась до- и посттренинговая оценка), количество, даты и тематика проведенных полевых тренингов.

В результате анализа в работе команд удалось выделить несколько закономерностей: после тренингов уровень продаж волнообразно увеличивался; при ведении активной полевой работы продажи устойчиво росли; эффективность сотрудников, чей профиль соответствовал ожидаемому профилю поведения торгового представителя, становилась все выше. Эти и другие закономерности были отражены в финальном отчете.

Наиболее сложной частью проекта оказался расчет соотношения затраты/результаты. Учитывать суммы чистого прироста продаж, экономии времени в работе команд или увеличения эффективности действий торговых представителей было бы достаточно смело, ведь на эти индикаторы влияет не только обучение, но и маркетинговая ситуация, профессиональность работы дилера, ситуация на рынке труда региона, а также другие факторы бизнеса. В связи с этим для расчета результатов использовались значения изменений, происходивших в ходе или после обучения, либо же отмеченных региональными менеджерами, как случившиеся в результате обучения. Например, в одном регионе во время тренинга прорабатывались переговоры с очень крупным, но сложным клиентом. В дальнейших переговорах региональные менеджеры использовали полученные в ходе тренинга наработки, что позволило подписать крупный контракт.

Также оценивались затраты на обучение. При этом учитывались не только прямые, такие как оплата труда тренеров, стоимость оборудования, расходы на командировки, но и косвенные – отрыв от работы команд (оплата труда и недополученные продажи), снижение результатов при проведении полевых тренингов и другие.

Полученное соотношение показало, что расходы на программу окупились в течение первого же полугодия, при этом наиболее затратными были первые месяцы, а результативными – четвертый и восьмой (месяцы, когда проводились тренинги для команд).

Итак, как в очередной раз показала практика, путь от формирования стратегии до целей обучения и их оценки оказался достаточно прост:

1. Стратегия и ее составляющие (видение, цели, ресурсы).
2. Тактика – декомпозиция целей и разработка методов/вариантов/путей их достижения.
3. Формулирование бизнес-процессов, как профилей действий в рамках выбранных путей достижения целей.
4. Анализ знаний, умений, навыков существующего персонала.
5. Определение необходимости проведения обучения и, собственно, видов обучения (продуктовое/процессное, навыковое, личностное).
6. Постановка целей обучения, разработка программы, расчет необходимых ресурсов.
7. Формулирование и замер ключевых индикаторов эффективности обучения.
8. Проведение программы, при необходимости – ее корректировка.
9. Оценка результатов (сравнение ожидаемых результатов и их влияния на ключевые индикаторы).
10. Расчет соотношения затраты/результаты.

Статья подготовлена для журнала "Управление персоналом Украина", © Шкилев Максим

Категория: Статьи консультантов | Добавил: Shkilov (25.06.2009) | Автор: Шкилев Максим E
Просмотров: 2401 | Теги: продажи. тренинги, стратегия, Обучение | Рейтинг: 5.0/4
Все матералы пользователя Shkilov
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Топ новостей
Сайт выставлен на продажу! Первоначальная стоимость 1000 у.е. Детали в ICQ 263818442

С уважением к Вам,
администрация 24 ОК



Поиск

Друзья сайта


Copyright 24 Онлайн Консультант © 2020
Сайт управляется системой uCoz