24 Онлайн Консультант
24 Онлайн Консультант - лучший поиск, результат и ответы на вопросы
6 лучших поисковых машин + онлайн консультанты = 100 % результат
Добро пожаловать, Гость!
Логин:
Пароль:
Чтобы получить полный доступ ко всем возможностям сайта войдите под своим именем или пройдите несложную процедуру регистрации.



Категории раздела
Резюме Консультанта [41]
Личный Блог Консультанта [165]

Наш опрос
Какую тему вебинара (онлайн-семинара) я бы посетил(а)?
Всего ответов: 522

Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Облако тегов
HR Headhunting Рекрутинг Личностный рост Обучение Пенкова Персонал бизнес Executive Search Headhunter деньги Евпатория Пенкова Катерина квартира Барноходжаев коуч лидерство Бизнес-тренер вебинар онлайн-клуб HeadhunterRecruiter вебинары для HR Катерина Пенкова Заозерное отдых в Крыму пансионаты Отдых в Евпатории Черное моря мини гостиница маркетинг бюджетирование онлайн Консультант интернет коучинг мотивация Мини-пансионат пансионат Частные сектора психология Санатории Земельные участки в Евпатории крыму Куплю дом в Евпатории Куплю квартиру в Евпатории отдых WebMoney Физиогномика Анисимова Алиса Ицхак Пинтосевич Путь бабочки хедхантинг вебинары Персонал Студия Онлайн 9 студий KPI DHL ревматизм Грязь перевод Переводчики Бюро переводов стоимость перевода перевод на английский Перевод с немецкого качество перевода срочный перевод перевод сайтов центр переводов аллергии заверение перевода переводы санаторно-курортное лечение курорт опорно-двигательный аппарат Пиештяны курорты Словакии сердечно-сосудистые заболевания санаторий псориаз желудочно-кишечные заболевания Брусно аквапарк Турчанске Теплице кожные заболевания Смрдаки Бойнице отдых в словакии Дудинце детское лечение Диамант Дудинце курорт Пиештяны похудение Бардеев курорт Бардеев Банска Штявница опорно-двигательный апарат Райецке Теплице Словакия Пьештяны лечение

Главная » 2009 » Май » 16 » Должен ли руководитель отдела продаж заниматься личными продажами?
00:26
Должен ли руководитель отдела продаж заниматься личными продажами?
Ответ: Сколько компаний работает на рынке столько и разных вариантов работы руководителя отдела продаж (РОП). Но моё мнение: РОП вести свою клиентскую базу не должен. Почему?

Основной задачей РОП (исходя даже из названия должности) является непосредственно управление сотрудниками отдела, управление продажами, налаживание и поддержка личных отношений с клиентами. А это непростая задача. Продавать самому легко (тем более, как правило, РОП это бывший хорошо продающий, успешный менеджер). Управлять процессом сложнее. Мне посчастливилось самому работать РОПом, а впоследствии и консультировать компании с разными подходами к его служебным обязанностям и есть с чем сравнить.

Существует заблуждение: личные продажи РОП являются примером для других сотрудников отдела продаж.
Однако я заметил, что любой результат от личной коммерческой деятельности РОП будет вызывать негатив и демотивировать сотрудников. Удивлены? Поясню.

Вариант первый, РОП продаёт хорошо - примером для сотрудников отдела, он не станет, а станет раздражать (на подсознании) своих подчинённых тем, что у него всё получается. Почему? У РОП большой опыт в продажах, ему как наиболее опытному дают вести VIP клиентов или любых других стратегически значимых для компании клиентов, а это гарантированный сбыт и приличный доход. Напрямую сравнивать его коммерческую работу с работой сотрудника отдела по этой причине нелогично (разные системы координат – как говорят физики). Все это понимают или, по крайней мере, чувствуют. Этот внутренний дискомфорт раздражает и по этой причине личные продажи РОП никого мотивировать не будут. С другой стороны, занимаясь своими продажами, РОП отвлекается от процесса управления отделом, что тоже ни есть хорошо. Таким образом, РОП находится под прессом негативного отношения к своей работе, как со стороны подчиненных, так и со стороны вышестоящего руководства, т. к. его работа менее продуктивна, чем могла бы быть при другом распределении обязанностей.

Вариант второй, РОП продаёт мало - в этом случае ни о каком личном примере вообще вести речь не приходится и уважения подчинённых он не заработает. Его объяснения по поводу того что много времени он тратит на управление, анализ и взаимодействие со всеми клиентами компании будет звучать как оправдание своей неспособности продавать.

Конечно, надо понимать, что примеры приведены жёстко без нюансов, которые могут действовать как в одну сторону, так и в другую (действовать положительно на авторитет РОП или отрицательно), но они точно показывают отношения при сравнении различных точек отсчёта.

И так РОП должен всё своё внимание уделять управлению своим отделом. В тоже время помимо управления отделом продаж, РОП конечно тоже должен продавать (он же руководит отделом продаж). Если он не умеет продавать, то грош ему цена, он не будет пользоваться авторитетом у своих подчинённых. Но! Продавать та он должен, но не для себя, а для своих сотрудников. Задача РОП, как опытного продавца помогать менеджерам отдела в их продажах, дожимать их сделки. Какие здесь плюсы:
Во-первых, помогая подчинённым, он заработает авторитет гораздо быстрее, чем составляя конкуренцию в личных продажах.
Во-вторых, безопасность бизнеса, менеджеры по продажам в компании меняются быстрее чем РОП и личное знание большинства клиентов компании РОПом гарантия от их перехода к конкурентам при перехода туда менеджера.

Вообще чтобы ответить на этот вопрос полностью данного формата рубрики ”Вопросы и ответы” недостаточно. Этой темы я подробней коснусь в одной из статей в “Практике эффективного управления” когда будем рассматривать тему о плановых продажах и гарантированной прибыли.
 
Удачных Вам свершений.
 
С уважением к Вам,
Владислав Ершов
Категория: Личный Блог Консультанта | Просмотров: 3211 | Добавил: vladislav_ershov | Рейтинг: 5.0/4
Все матералы пользователя vladislav_ershov
Всего комментариев: 11
10 Илья Валентинович   [Материал]
6 Larissa (17.05.2009 19:33)
Микропоправка - к концу первого года мы давали чуть больше - миллион. Чем несказано огорчили собственников. Это не шутка. % пришлось платить такой, на который они не рассчитывали.
А когда после очередно перерасчета % (спустя 2,5 года) уходила первой я, именно на эту сумму и просели продажи вцелом. При том, что ни единого клиента не уводила. Уходила по-чесноку - в абсолютно другую отрасль. Бывает и так.

К этому есть возражение! Вы хотите сказать, что удерживали этих клиентов Вы, но чем? Нужели с Ваши уходом ушли и они, а просто так? Или есть секрет - сезонность, тендер или что? Непойму почему если все налажено, договора подписаны, поставки в срок, сервис на уровне - клиент уходит? Куда? Зачем?


11 vladislav_ershov   [Материал]
Илья Валентинович, добрый день.
Добавлю к Вашему возражению немного своих комментариев.
Вопросы по безопасности бизнеса это не только вопросы к службе безопасности (СБ) компании (если такая служба, конечно, имеется) по направлениям: проверки кандидатов в сотрудники, новых клиентов компании и выбивании дебиторки. Это ещё и организация прозрачного учёта клиентской базы компании и эффективности работы с ней. В данном случае имеет место недоработки со стороны Коммерческого директора компании и конечно самой СБ по передачи дел новому руководителю отдела продаж (РОП). Все мы знаем закон Паретто: 20% клиентов дают нам 80% прибыли, но не все пробуют на практике его рассчитать на своих показателях, а жаль (я опробовал, в среднем получалось от 17% до 21 % давали в обороте от 73% до 85%, причём в разных компаниях). Тогда у коммерческого директора не вызывало бы сомнений каких клиентов ему необходимо “пасти” и не выпускать из поля зрения. Кроме того, могу сказать, что почти в любой компании, из за несоблюдения выше перечисленных, обязательных условий, а именно: организация прозрачного учёта клиентской базы компании и эффективности работы с ней, в среднем теряется от 10 до 30 % оборотного капитала в приросте ежемесячно (это также результат практической оценки разных компаний в разных секторах). Выводы делайте сами. В моём понимании основа почти любого бизнеса это не столько ТОП менеджмент компании сколько РОП с его командой. И как эффективно в компании организована работа этой структуры, такой результат по эффекту и получается.

С уважением, Владислав В. Ершов.


9 24online   [Материал]
Оставлять комментарии в Блоге можно в двух вариантах:
1. Пост, который Вы хотите прокомментировать, - кликаем "Ответить" внизу комментируемого Поста и в открывшемся окне вписываем свой ответ к выбранному Посту.
2. Без привязки к конкреному Посту. Внизу страницы есть форма для добавлени Поста. Заполняем, устанавливаем варианты с подпиской на комментарии к Вашему Посту и кликаем "Добавить комментарий".

P.S. С удовольствием читаю Ваше обсуждение.


5 vladislav_ershov   [Материал]
Часть вторая. Все в поле! Что Вы как руководитель должны делать? Конечно, управлять. И мотивация здесь уже пересматривается. Вы отвечаете за весь отдел продаж и получаете от результата его работы, а не от своей. Четверо выполнили план, а один нет. Х…н вам, а не премия. Не умеете управлять и объединять, возвращайтесь в ТП, но как правило в таком случае понижения нет, есть увольнение по собственному желанию или как наиболее правильное решение направление на разработку нового проекта. Вы правильно определили РОП - играющий тренер. Играющий на стороне каждого своего игрока. И помогающий отстающим, т.к. он ещё и психолог понимающий, что чувствует член команды когда все скопом или индивидуально каждый помогает ему как может, в том числе % на 70 его много уважаемый РОП. Повышается лояльность к команде, и уйти, бросить, подставить и т. д. будет труднее (не невозможно, но труднее).
Опять же вопрос безопасности бизнеса. РОП должен знать всех ключевых, VIP клиентов. Обидно когда на разработку клиента ушло полгода, Вы рисуете радужные планы по выполнению годового, квартального планов, уже решили, куда потратить премию, а тут Ваш …….. уходит к конкурентам, сливая всю информацию по клиенту уводя его с собой. Это крендец. Одно место будет болеть долго, пока у Коммерческого директора не заболит другое, при условии конечно, что генеральный насытится его “кровью”. Всё в этом мире взаимосвязано.
Извините Лариса, коротко не получилось.
Если говорить о пришлом РОПе, то я в этой ситуации был раз десять (при проектах я внедряюсь в компанию заказчика на ту должность, на которой эффективнее всего можно руководить проектом, были и должности РОП). Всё зависит от управленческих навыков. Да были проверки на вшивость, пережил и работал с коллегами дальше, не съели акулы - продаж, стали командой.
Удачи.
С уважением, Владислав В. Ершов.

4 vladislav_ershov   [Материал]
Этап делится на две части. Первая часть, адаптация, то чего ждут Ваши руководители. Наставничества. Вторая часть, собственно работа.
И так первая часть. Буду исходить из предположения, что Вы вожак. И так выпустите ли Вы своих волчат в поле набивать шишки на потенциальных клиентах – врят ли. Скорей всего опробуете их силу на второстепенных, при вашем участие конечно. Надо же передавать опыт. Я в такой ситуации использовал финансовую мотивацию 70/30 (ТП/РОП). Так на этапе стажировке подстёгивается желание ТП быстрее набрать опыт и выйти на самостоятельный поиск и заработать 100% бонуса. Кроме того если Вы, как сами написали, работали с VIP-клиентами - крупными промышленными предприятиями, то смею предположить, из своего опыта, на Ваши первоначальные переговоры приходили срезу по несколько представителей клиента (может два или три, разные случаи при разном товаре или услуги). А это не совсем удобная схема ведения переговоров. Я не говорю, что невозможная, я говорю неудобная (это так, уточнение, если Вы начнёте возражать). Процесс адаптации новых сотрудников не снимает с вас обязанности приносить компании прибыль, поэтому по мимо “развлечения” на клиентах Ваших сотрудниках Вам необходимо ходить и на свои “серьёзные стрелки с серьёзными пацанами” и лучший вариант если на эти встречи Вы по очереди будете брать не обстрелянную “молодёжь”. Во-первых, для обкатки, во-вторых для баланса сил. И так Вы их подготовили.

7 Larissa   [Материал]
Студентов на VIP продажи????? Не взялась бы за такой отдел! Только взрослые и обстрелянные. Эт намного позже, когда студентов в маркетинг, в исследования, брала наставничество действительно было обосновано. Взрослым же человекам достаточно цель поставить и дать инструменты. Дальше все просто - бросили в речку, или поплывешь или утонешь.
Не помню многолюдных переговоров со стороны Заказчика. Как РОП Вы не можете не знать, что визит готовтся и задача продажника попасть именно на того, кто решение принимает.

И план у нас был на отдел. Я настояла. Именно потому, что страховали друг друга. А премия шла квотно вкладу в текущем месяце. Предприятия-то с разным циклом закупки, чтобы не сидел товарищ без денег, подставляли плечо, зная, что такое же плечо рядом. После первого пересчета % еще и умудрялись придерживать активность клиентов - мне не нужны деньги в этом месяце, плиз грузимся не 28, а 1.

Коллективный дух поддерживали в замечательном месте - на пайнт-больной площадке. Вот там командность виднее видного.


8 vladislav_ershov   [Материал]
Лариса добрый вечер.
Я приношу извинения, что немного не разобрался, в том как оставлять на форуме комментарии, поэтому они разлетелись в разные стороны. Одна надежда, что, Вы как человек грамотный, будете читать их по порядку, исходя из времени написания и номера комментария.
По поводу 6 комментария. Меня всегда удивляла жадность, некоторых руководителей, не желающих что бы их сотрудники зарабатывали хорошо. Но в тоже время есть разные инструменты помогающие делать доход сотрудников умеренным (и это тоже обоснованный подход). Но это необходимо прогнозировать заранее, т . к. ситуации с начислением % и бонусов на новых направлениях, где конечный результат как правило не предсказуем, всегда повторяются. Если условия, порядок и правила оговаривать заранее, то накал страстей можно избежать и все участники процесса будут информированы когда, при каких условиях снижаются процентные ставки. Ведь согласитесь что цена привлекаемых клиентов в начале проекта и в период хорошей раскрутки разная, что заслуга менеджера получившего для компании первые, по проекту, 100 000 у. е. гораздо выше, чем 500 000 в период выхода проекта в рабочий режим.
По поводу 7 комментария. Я и не говорю о студентах. Я говорю о периоде адаптации, который проходит любой новый сотрудник, пришедший в компанию, независимо от его опыта. В каждой компании свои правила игры и требования соответственно разные. Вы руководитель и ваши новые сотрудники должны адаптироваться под ваши требования, да и Вы должны узнать ваших бойцов. Кто на что способен и где что надо подтянуть. Бросать же, как щенят в речку и смотреть, как плавают чревато потерей рынка. Да, да именно рынка. Имеется опыт наблюдения за таким экспериментом, когда кидали на рынок и смотрели, кто выплывет. Столько наворотили, у клиентов, что к некоторым я думаю года три насунуться. Ваши ТП несут к клиенту Вашу культуру, они представляют Вашу компанию, а что они принесут, если не черта её не знают о ней. Об это можно говорить много. Я в своё время вёл школу для РОП. Так что все возможные уловки типа: как делать так чтобы ничего не делать, а всё было и мне за это ничего не было мне знакомы, ни чего нового.
По поводу воспитания коллективного духа согласен, что бойцов надо и тренировать в соответствующей обстановке. Я играю в страйкбол.

1 Larissa   [Материал]
А баба Яга против! (с)
Владисла, а давайте в первом случае представим, что никто клиентов РОП не дает. Он сам их находит и сам же холит и лелеет. Так было в конкретно момем случае. Я выбрала сегмент, в котором у фирмы вообще не было продаж, через полгода мне предложили сделать отдел. Именно потому, что я сама прекрасно на практике понимала алгритм работы с данным сегментом. Да, это были именно VIP-клиенты - крупные промышленные предприятия. И если бы я не продавала сама, никогда бы 5 мужчин не приняли меня руководителем. А так, вуа-ля! Мои продажи ничуть не ниже, стратегия и тактика работы не из книжки, а жизнью потдверждены. Именно поэтому и советовались, и прислушивались. Именно потому, что речь шла о VIP-продажах, никому не нужно было ручное управление сотрудниками. Получается отличная командная игра, в которой РОП - играющий трнер. И играет дабы тонус поддерживать.

ИМХО РОП выращивается изнутри предприятия, тогда отдел формируется под него, его стиль и авторитет. А прийти на готовое - это для стервятников. Как практика показывает, работать не получится. Продажники - акулки зубастые, быстро варяга под плинтус загонят. Или он докажет, но именно в работе, свой status-qwo


2 vladislav_ershov   [Материал]
Добрый день Лариса.
Сравнивать Вас с бабой Ягой язык не повернётся, скорей всего с тигрицей (если посмотреть на Вашу аватарку). Это, во-первых. А во-вторых, по сути Вашего замечания: нет никаких противоречий. Только частный случай. Если мы с Вами говорим о локальном Start Up(е) да и вообще о любом новом направлении то, как говориться “в бой идут, одни старики” или как в данном случае тигрицы. Возможность начать новое направление определяется уверенностью в свои силы и перспективой карьерного роста, что так же немаловажно. Я сам за свою карьеру 4 раза начинал либо с нуля, либо с минуса (в должности торгового агента или территориального менеджера), возможно, мы мужчины больше карьеристы, нежели женщины. В конце концов, это стало моим почти хобби.
То, что вы развили направление до этапа рентабельности, это только говорит о Ваших знаниях и умениях как переговорщика и продажника, но не как о хорошем линейном управленце. На тот момент у руководства компании, возможно не было возможности в этом убедиться. Я надеюсь, что Вы со мной на этом этапе согласны.
Второй этап формирование команды. Т.к. Вы это направление развили Вам, и набирать сотрудников. Ни кто кроме Вас не знает нюансов и специфики этого направления, а кроме того элемент наставничества на которое рассчитывают руководители компании также присутствует. Но здесь также присутствует элемент неопределённости. Который как раз и заключается в Ваших способностях руководить. Согласитесь, что не все способные торговать, договариваться, способны и управлять. Вы правильно привели пример с акулами зубастыми, только здесь больше подходит ассоциация с благородным племенем волков. Где есть племя, и есть вожак, который не противопоставляет себя команде, а работает на неё. У меня есть принцип: Королей делает свита – руководителей играет его команда. Если руководитель слабый он наберёт и подчинённых ещё слабее, если руководитель сильный то он будет набирать и сильную команду, даже если в продажах она сильнее его, он руководитель и он управляет мозгами команды.

3 vladislav_ershov   [Материал]
Второй этап формирование команды. Т.к. Вы это направление развили Вам, и набирать сотрудников. Ни кто кроме Вас не знает нюансов и специфики этого направления, а кроме того элемент наставничества на которое рассчитывают руководители компании также присутствует. Но здесь также присутствует элемент неопределённости. Который как раз и заключается в Ваших способностях руководить. Согласитесь, что не все способные торговать, договариваться, способны и управлять. Вы правильно привели пример с акулами зубастыми, только здесь больше подходит ассоциация с благородным племенем волков. Где есть племя, и есть вожак, который не противопоставляет себя команде, а работает на неё. У меня есть принцип: Королей делает свита – руководителей играет его команда. Если руководитель слабый он наберёт и подчинённых ещё слабее, если руководитель сильный то он будет набирать и сильную команду, даже если в продажах она сильнее его, он руководитель и он управляет мозгами команды.
Третий этап. Как раз об этом этапе я и писал. Что ждут от нас наши руководители. Успешных продаж естественно. Если Вы продавали одна на 100 000 у.е. то при наличии ещё 5 сотрудников от Вас (Вашего отдела) должны ожидать не менее 750 000 у.е. И вот здесь как раз и проявляется, кто Вы, великолепный волк одиночка или вожак способный объединить зубастых акул в стаю.

6 Larissa   [Материал]
Микропоправка - к концу первого года мы давали чуть больше - миллион. Чем несказано огорчили собственников. Это не шутка. % пришлось платить такой, на который они не рассчитывали.
А когда после очередно перерасчета % (спустя 2,5 года) уходила первой я, именно на эту сумму и просели продажи вцелом. При том, что ни единого клиента не уводила. Уходила по-чесноку - в абсолютно другую отрасль. Бывает и так.

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Топ новостей
Сайт выставлен на продажу! Первоначальная стоимость 1000 у.е. Детали в ICQ 263818442

С уважением к Вам,
администрация 24 ОК



Поиск

Календарь
«  Май 2009  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Архив записей

Друзья сайта


Copyright 24 Онлайн Консультант © 2020
Сайт управляется системой uCoz